|
|
FORMATION / VENTES
|
Public :
Commerciaux expérimentés ou débutants
Durée : 2 jours (14 heures)
|
Vendre par téléphone
Objectifs :
Acquérir les techniques de commercialisation par téléphone pour optimiser les ventes
Elaborer le guide d’entretien et se préparer aux objections
Pédagogie :
Pédagogie active; travail en individuel et en sous-groupe; jeux de rôles; apports théoriques et méthodologiques
|
|
Contenu :
Préparer son appel
- Structurer les étapes de la télévente
- Le dossier client, l’objectif de l’appel, l’adaptation de l’argumentaire
Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
- Découvrir les principes de communication
- L’adaptation du ton, du rythme verbal et du vocabulaire
- L’écoute active
Obtenir l'attention du client ou du prospect
- Franchir les barrages
- Capter l’attention du décideur
- Phrases d’accroches, personnalisation du contact, attentes, objectifs, motivations, questions fondamentales,
- argumentation convaincante
- Découvrir les besoins du client
Savoir argumenter
- Présenter une proposition de façon claire
- Obtenir la confirmation des besoins du client
- Utiliser les avantages de son produit ou service
- Se différencier de la concurrence
- Traiter les objections
Gagner la vente
- Présenter positivement le prix
- Savoir quand et comment conclure
- La maîtrise des silences
- Repérer les signaux d’achat
- Reformuler la confirmation de l’engagement du client
Organiser le suivi de vente par téléphone
- Programmer les relances et gérer son temps
- Découvrir et créer les outils de suivi des opérations
- Gérer le tableau de bord du suivi des résultats
|
|
|
